Strategies for successful market entry

Developing new markets and launching new products is a crucial component of strategic corporate management. However, the success of a go-to-market strategy depends significantly on a systematic approach, the necessary market knowledge, and a structured market entry plan. This overview article examines the key factors for entering a new market and what companies need to consider when launching a new product or service.

Regardless of whether you are planning a market entry with a new product, a new service, or into a new country/abroad – here you will find current tips and know-how for the successful preparation of your market entry.

Where do German companies stand in terms of market entry for new products and services?

According to a recent survey by the ZEW Mannheim, the share of revenue generated by innovations in German companies has recently been around 12% of total revenue. An innovation is defined as a product or service that has been newly introduced or significantly modified within the last three years.

Ten years ago, the revenue share was still over 15%. Leading countries in innovation, such as Switzerland, Sweden, and the USA, regularly show significantly higher figures. This is an alarming development, as new products and services help to meet rapidly changing customer needs and implement the latest technologies and innovations. For companies that want to succeed in demanding markets and strategically drive their expansion, go-to-market strategies for entering the market with a new product or service play a crucial role.

 

What is meant by a go-to-market strategy?

Eine Markteintrittsstrategie legt laut üblicher Definition fest, über welchen Weg ein Unternehmen einen neuen Markt betreten möchte. Die häufigsten Markteintrittsstrategien sind der Zugang in den neuen Markt über eigene Ressourcen (z.B. Gründung einer eigenen Gesellschaft), der Markteintritt über den Export aus der vorhandenen Landesgesellschaft heraus (oft in Zusammenarbeit mit lokalen Vertriebspartnern oder Distributoren), Joint-Ventures/ Beteiligungen (Kooperation mit einem lokalen Unternehmen als Markteintrittsform) oder der Kauf eines Start-Ups oder bereits etablierten Anbieters zur schnellen Realisierung des Markteintritts (M&A).

What role does systematic market analysis play in the go-to-market strategy?

Zur Ermittlung der geeigneten Markteintrittsstrategie wird häufig eine Markteintrittsanalyse durchgeführt. Die Markteintrittsanalyse dient zur belastbaren Beurteilung von Stärken, Schwächen sowie Chancen und Risiken des eigenen Unternehmens für den geplanten Markteintritt (SWOT-Analyse inkl. Betrachtung von Markteintrittsbarrieren) und kann auch zur Identifikation potenzieller Kooperationspartner oder M&A-Targets genutzt werden.

Grundlage einer erfolgreichen Markteintrittsstrategie ist die gründliche Untersuchung des relevanten Marktes mit Hilfe professioneller Marktforschungs-Methoden, um darauf basierend belastbare Strategien und einen konkreten Plan für den Markteintritt ableiten zu können. Als wichtigste Marktforschungs-Methoden nutzt man sowohl Sekundärrecherche (z.B. Statistiken, Datenbanken, Veröffentlichungen von Unternehmen im Markt, Fachartikel) als auch primäre Methoden (z.B. Experteninterviews, Kundenbefragungen, Panels). Viele Unternehmen greifen dabei auch auf die Dienstleistung eines externen Marktanalyse-Spezialisten zurück, der bei der Expansion in den neuen Markt mit Erfahrung und spezialisierten Ressourcen helfen kann.

What information is needed for a go-to-market strategy?

Jede Markteintrittsstrategie erfordert eine belastbare Voranalyse, um Chancen und Risiken in neuen Markt realistisch einzuschätzen und den Eintritt in den neuen Markt für das Unternehmen zu erleichtern und beschleunigen. Eine systematische Markteintrittsstrategie basiert auf dem soliden Verständnis von Marktpotenzial (Marktgröße, Marktsegmente, Marktwachstum), Wettbewerbssituation (Marktteilnehmer, Start-Ups, M&A-Potenziale), Kundenanforderungen (wichtigste Zielkunden/ Kundengruppen und deren Anforderungen, Vertriebskanäle) sowie Trends und Regularien (z.B. gesetzliche Vorgaben, technologische Trends) im Zielmarkt. Auf Basis dieser Informationen kann belastbar entschieden werden, ob eine Erschließung mit eigenen Ressourcen, eine Partnerschaft oder eine M&A-Strategie den effizientesten Marktzugang ermöglicht. Die Teilbereiche im Detail:

1. Market size / Market potential

Die Bewertung des Marktpotenzials ist ein zentraler Faktor bei allen Markteintrittsstrategien. Bewertet werden bei der Marktpotenzialanalyse die Verkaufs- und/ oder Umsatzzahlen für das relevante Produkt oder den gesamten Zielmarkt, meist im Zeitverlauf der vergangenen Jahre. Daraus lassen sich auch erste Erkenntnisse zu den möglichen Umsätzen des eigenen Unternehmens abschätzen und man kann bewerten, welche Investitionen angesichts der erwartbaren Umsätze im Markt sinnvoll sind. Typische erhobene Größenordnungen in Sachen Marktgröße bei Markteintrittsstrategien sind:

  • Actual realized market revenue (e.g. in billion EUR/billion USD)
  • Actual number of units sold in the market (depending on the target market, e.g., number of units sold)
  • Historical market growth (expressed, for example, in the form of a CAGR – Compound Annual Growth Rate)
  • Market potential (especially for new markets/products/innovations – theoretically achievable volume in a market)

2. Market Growth/Forecast

Market forecasting is particularly interesting for companies developing market entry strategies. It involves assessing how the market is likely to develop in the coming years and how the company can best benefit from this development. Key questions in this context include:

  • What growth potential can be expected in the new market within the overall market in the coming years?
  • Welches Produkt, welche Technologie und welche Dienstleistungen wachsen am schnellsten und zeigen voraussichtlich die beste Entwicklung bezüglich Kernindikatoren wie Umsatz, Gewinn/ Profitabilität und Marktanteil?
  • Which foreign target country offers the most attractive growth potential in the entire market?

3. Market segments

To gain a detailed understanding of the potential, market segmentation or subdivision is essential for any market entry strategy. Segmentation can be based on various criteria; common examples include:

  • Product features/technical segmentation
  • Target groups/industries
  • Price segments
  • regional criteria

Based on the analysis of the market segments, it is possible to assess in which areas entry into the new market is particularly attractive, where resources should be focused in the new market, and where marketing and sales should place particular emphasis.

4. Competitive situation

Eine zentrale Frage von Markteintrittsstrategien ist auch die Berurteilung der Wettbewerbssituation im Markt. Wesentliche Aspekte, die hier bei einer Wettbewerbsanalyse zu berücksichtigen sind, sind zum Beispiel:

  • Which competitors are currently active in the market?
  • What market share do they have in the target market?
  • What financial indicators (revenue, profit) are the competitors achieving in the target market?
  • What strategies does the competition use to approach the market, and what are its strengths and weaknesses?
  • Which product segments do they serve under which brand in the target market?
  • How is the competition organized (e.g., separate organization or joint venture)?
  • What measures are the competitors taking to reach their customer groups?
  • What resources does the competition have and how do competing companies approach the market?
  • Which companies (start-ups or established companies) would be interesting for an acquisition?

5. Target customers

In addition to analyzing market size and competition, the customer landscape also plays a crucial role in market entry strategies. Key questions when analyzing target customers include, for example:

  • Who are the most important customer companies in the industry?
  • How concentrated is the customer landscape (many small providers or a few large companies in the target market, customer market share?)
  • What strategies and skills can be used to develop key accounts?

6. Customer requirements

The term "customer requirements" encompasses numerous questions that can be examined within the framework of a market entry strategy:

  • What key success factors and requirements must be met to tap into the new customer sector/market?
  • Are there market entry barriers that make market access difficult domestically or abroad (e.g., regulatory market entry barriers such as standards and certificates/approvals, or de facto market entry barriers such as strong customer relationships between suppliers and customer companies)?

7. Distribution structure

To be successful in the new market, establishing the right sales strategies plays a crucial role. Among other things, the following need to be clarified:

  • What distribution structure exists in the market and is best suited for the optimal placement of the product?
  • With which distribution partners could the market entry be implemented, the brand established in the new market, or the business expanded?
  • Which companies might be suitable partners, for example through a joint venture, acquisition, or licensing agreement?

8. Trends

Finally, considering medium- to long-term trends plays an important role in all types of market entry strategies. This includes, for example, analyzing the following questions:

  • What trends are driving companies (competitors, customers, suppliers) in the medium to long term and should therefore be considered for a successful market entry?
  • Are there any innovative start-up companies in the area that are advancing new technologies and thus changing the landscape?
  • Could disruptive technologies or substitutes fundamentally change the market or companies in the industry, and what strategies could be used to counter this?

Based on this information, reliable market entry strategies can be developed and market entry can be successfully implemented.

How high are the costs of developing robust market entry strategies?

If specialized external service providers are commissioned to develop market entry strategies, the issue of costs should be discussed as thoroughly as possible beforehand. Reputable agencies will provide a binding fixed-price quote for market entry strategies and often offer to divide the project into manageable steps. The costs for developing a robust market entry strategy depend on the target market being analyzed (definition of market, product, or service), the regional scope of the analysis (Germany, Europe, or global), and the required level of detail. Typical budgets range from €10,000 to €50,000, and approximately 6-12 weeks should be allotted for thorough execution.

Any questions? We're happy to support you with your market entry!

MEYER INDUSTRY RESEARCH ist als professionelles Beratungsunternehmen für Markteintrittsstrategien Ihr verlässlicher Partner für die Beschaffung wichtiger Markt-, Kunden- und Wettbewerbsinformationen in einem neuen Markt. Wir unterstützen Sie bei Ihrem Markteintritt mit strukturierter Marktforschung aus München und leiten daraus in enger Zusammenarbeit mit Ihnen einen systematischen Plan und Strategien für die Umsetzung von erfolgreichen Markteintrittsstrategien ab. Mit unseren Ressourcen und unserer Erfahrung können sie den Markteintritt oder die Expansion in einen neuen Markt gezielt zum Erfolg führen.

Besondere Erfahrung können wir bei Markteintrittsstrategien im Industrie- und B2B-Bereich vorweisen. Zu den Auftraggebern unseres Beratungsunternehmens für den Markteintritt zählen z.B. mittelständische und größere Unternehmen aus Automotive, Maschinen- und Anlagenbau, Medizintechnik und Energietechnik. Daneben arbeiten wir regelmäßig für Unternehmen aus dem Ausland, die mit ihrem Produkt den deutschen oder europäischen Markt strukturiert erschließen wollen und dafür unsere Expertise beim Markteintritt nutzen.

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